Grégory Lagrange, coach en webmarketing, auteur du site Lifestylers.fr et l’un des rares spécialistes du copywriting en France, nous parle de son parcours et nous explique ce qu’est le copywriting et ses enjeux.

Son parcours

Culture Formations. Comment avez-vous découvert le marketing ?
Grégory Lagrange. J’ai tendance à être autodidacte. J’ai commencé à m’intéresser au marketing il y a quelques années quand je vivais à Amsterdam. J’étais passionné de musique et ai monté une boîte dans l’événementiel pour organiser des concerts. Etant étranger et avec la barrière de la langue, j’ai commencé à faire de la promotion pour remplir les salles avec des techniques de marketing hors ligne classiques (en distribuant des flyers et en parlant aux gens). Mais cela prenait beaucoup de temps et je me suis demandé s’il n’y avait pas quelque chose à faire sur Internet pour toucher plus de gens sans y passer plus de temps. C’est comme ça que j’ai découvert le webmarketing, qui est devenu une passion.

C.F. Qu’est-ce qui vous plaît dans cette activité ?
G.L. Ce que j’aime, c’est la diversité des domaines : il faut d’un côté maîtriser la psychologie pour comprendre comment vont réagir les gens et quelles sont les émotions qui vont les faire passer à l’action. Il y a aussi la communication, la rédaction, la manière de parler à telle ou telle personne, comment fixer les tarifs d’un produit, le référencement (même si je n’en fais pas personnellement), la publicité, les réseaux sociaux… Bref, il y a une vingtaine de métiers en un qui évoluent tout le temps, sauf la partie persuasion et copywriting car finalement, les hommes réagissent toujours de la même manière. Seules les technologies évoluent.

Qu’est-ce que le copywriting ?

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C.F. Justement, qu’est-ce que le copywriting ?
G.L. C’est l’art et la science de faire faire aux gens ce que l’on veut qu’ils fassent, dans leur intérêt, pour les aider à obtenir une transformation positive. C’est de la persuasion. Le but final est de vendre son produit tout en respectant le client et en lui apportant une solution à ses problèmes. Par exemple, les aider à monter leur entreprise ou, dans un autre domaine, leur proposer un produit anti-termite.

C.F. Concrètement, comment cela se traduit-il ?
G.L. Le rôle du copywriter est de susciter l’attention et de faire en sorte que l’internaute, qui est intéressé par le produit ou le service, clique sur notre contenu. Son travail commence alors par la rédaction d’un titre aguicheur. C’est un art très subtil qui consiste à bien doser le message : il ne faut pas tomber dans le « putaclic » au risque d’attirer des gens qui ne sont pas dans notre cible, mais attiser suffisamment la curiosité des internautes susceptibles d’acheter pour qu’ils cliquent sur notre article et ne procrastinent pas sur le web en allant voir ailleurs — étant donné tous les endroits où on leur propose de cliquer, où qu’ils soient sur le web.

Une fois que le prospect a cliqué, il doit découvrir un contenu qui suscite l’intérêt dès le début, qui montre qu’on va l’aider et lui explique pourquoi il a intérêt d’aller jusqu’au bout de la lecture. Il faut ensuite le convaincre d’aller à l’étape suivante (cliquer sur un autre article, s’inscrire à une mailing list pour le contacter ultérieurement, cliquer sur une page de vente ou un argumentaire, etc.). Ainsi de suite, jusqu’à l’achat…

C.F. Le copywriting est-il une technique de vente spécifique à Internet ?
G.L. Le web n’a rien inventé. Avant, ça se faisait en version papier, on envoyait les pages de vente avec des coupons et des newsletters par courrier et on téléphonait aux prospects et clients. A la télévision, l’émission Téléshopping avec Pierre Bellemare, c’était de la persuasion. Les webmarketeurs ont juste adapté ces techniques de persuasion à Internet.

L’avenir du copywriter

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Le rôle du copywriter est de plus en plus important pour sortir du lot et attirer l’attention, à l’heure où l’internaute est sur-sollicité par les informations.

C.F. Le copywriting est-il plus important qu’autrefois ?
G.L. Plus que jamais, notamment sur le web où la bataille pour l’attention bat son plein. Les internautes passent la moitié de leur temps sur Facebook où ils voient pléthore de photos, vidéos et articles. C’est de plus en plus difficile de sortir du lot. Une fois sur notre site, on n’a que quelques secondes pour lui montrer qu’il est à la bonne adresse par rapport à ses besoins et le persuader d’aller plus loin. C’est tout le travail du copywriting d’arriver à faire ça, jusqu’à la vente. Le rôle du copywriter devient par conséquent de plus en plus important chaque jour.

C.F. Comment se démarquer justement dans cette masse d’information sur le web ?
G.L. Au tout début d’Internet, il suffisait de faire un contenu du type « Comment perdre 20 kg en trois jours ? » pour vendre. Maintenant, ça ne marche plus car c’est du déjà-vu. C’est pourquoi il faut être pertinent dans les accroches et dans l’argumentaire pour se démarquer et passer au-delà des objections. Le travail du copywriter, c’est aussi ça : montrer la crédibilité de son produit. Ainsi, ce dernier doit bien connaître les prospects (j’ai tendance à dire qu’il faut mieux les connaître que sa propre mère), savoir ce en quoi ils croient, ce dont ils ont envie, ce dont ils ne veulent plus, etc.

C.F. La fonction de copywriter est-elle un métier à part entière ou bien fait-elle partie des nombreuses cordes à l’arc du marqueteur ?
G.L. Les deux. C’est l’un des éléments du marketing qu’il est important de maîtriser mais ça peut être aussi un métier en tant que tel. En France, on est très peu à être spécialisés dans le domaine, mais on peut très bien gagner sa vie avec. C’est une spécialisation d’ailleurs en plein boom et qui va clairement se développer. Il y a de nombreuses demandes car toute personne travaillant sur le web a besoin de des compétences du copywriter.

Il y a trois ans, 99 % des gens qui se lançaient sur le web ne savaient même pas ce que c’était. Le terme commence à rentrer dans la tête de ceux qui s’intéressent vraiment au webmarketing. Mais si le copywriting n’en est qu’à ses débuts en France, il est beaucoup plus développé et connu sur le marché anglo-saxon.

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« Pour apprendre le copywriting, il faut s’entraîner, rédiger, rédiger et rédiger, créer des argumentaires de vente pour s’améliorer« , Grégory Lagrange

Conseils pour devenir copywriter

C.F. Comment devient-on copywriter ?
G.L. Il n’y a pas de parcours spécifique pour apprendre ce métier. Je propose sur lifestylers.fr des formations qui enseignent la persuasion et le copywriting. Mais il n’existe pas encore d’école qui y forme. Je dirais qu’on devient copywriter en étant autodidacte. En suivant des formations et en lisant des livres (les bons sont souvent en anglais). Ensuite, il faut s’entraîner, rédiger, rédiger et rédiger, créer des argumentaires de vente pour s’améliorer. Une astuce est de reprendre les vieux argumentaires de vente américains qui ont cartonné à l’époque. Réécrivez-les à la main en essayant de disséquer les éléments, d’en comprendre la structure. Il faut analyser ce qui fonctionne, comprendre les mécaniques utilisées autrefois et voir comment ils ont attiré l’attention.

C.F. Pour finir, quels livres conseilleriez-vous pour approfondir ses connaissances sur le copywriting ?
G.L. Je vous conseille grandement de lire les auteurs suivants : Gary Halbert, David Ogilvy et Eugène Schwartz.

Propos recueillis par Mélodie Moulin

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