Retour aux sources avec le social selling ! L’utilisation des réseaux sociaux associée aux techniques de marketing permet un e-commerce plus humain à base d’échanges entre le vendeur et le consommateur. On vous explique comment ça fonctionne.

1%. C’est le taux très faible de conversion de la prospection téléphonique en rendez-vous. Il faut dire qu’aujourd’hui le consommateur est sur-sollicité par les mails, les appels et autres publicités et ne prend plus le temps de répondre. D’autant que grâce à Internet, il n’a plus besoin de croire le commercial sur parole. Il peut jouer le détective et chercher toutes les informations dont il a besoin sur la toile. A ce titre, deux tiers des décisions d’achat sont prises avant le premier contact avec un commercial. Comment ce dernier peut-il interférer dans cette phase de pré-achat ? En s’adaptant aux nouvelles pratiques du digital ! Le social selling, méthode qui consiste à utiliser les réseaux sociaux pour trouver des prospects et les transformer, apparaît comme l’une des solutions.

Trouver des prospects, interagir avec eux et leur proposer un service ou produit adéquat à leur problème au bon moment. Telles sont, entre autres, les missions du social selling. Cette pratique ne remplace pas les méthodes de marketing traditionnelles (prospection téléphonique, mailing, salon, etc.) mais constitue un canal supplémentaire de génération de leads en revenant à la source. « Outre l’utilisation de la technologie, le e-commerce est avant tout de l’humain », rappelle Pedro Abrantes, CRM et Social Selling Evangelist à Kompass France. Le social selling faciliterait ainsi les interactions entre les vendeurs et les acheteurs en prenant en compte les nouvelles habitudes générées par l’utilisation des réseaux sociaux.

Evolution des pratiques de vente selon Pedro Abrantes

  • 1945-1970 : il y a une énorme demande du marché. Toutes les entreprises se mettent à produire un maximum.
  • Les années 1970-80 : Les stocks sont pleins. On voit arriver l’ère des commerciaux qui sont en capacité d’aller chercher le plus de contrats possible et de vendre leurs produits à un maximum de clients.
  • Fin des années 1980 et années 1990 : On arrive dans les années difficiles et les contrôleurs de gestion apparaissent pour faire diminuer les coûts et faire en sorte que les marges soient au rendez-vous.
  • A partir des années 2000 : Apparition des entreprises dites agiles en capacité de prendre en compte la demande du client instantanément et d’y répondre tout aussi rapidement.

« Le cycle se répète constamment. Aujourd’hui, avec le social selling, les entreprises cherchent de nouvelles méthodes et de nouveaux outils pour pouvoir à nouveau vendre de façon massive, puisqu’il y a une concurrence acharnée sur tous les secteurs. Le social selling est peut-être une réponse à comment mieux engager le client, arriver à le convaincre et faire en sorte que cette partie sociale soit un support à la vente. »

Mettre en place une stratégie de social selling

Contrairement à ce que l’on peut croire, le social selling ne consiste pas uniquement à créer un compte LinkedIn. Il faut mettre en place une véritable stratégie.

1- Soigner sa visibilité sur les réseaux sociaux

Pour établir une relation de confiance avec les internautes, il est primordial d’avoir des profils mis à jour et surtout engageants pour influencer positivement la prise de contact. Enfin, pour se positionner en tant qu’expert et faire connaître son entreprise, il est nécessaire de diffuser du contenu à valeur ajoutée. « C’est un peu comme du personal branding, explique Pedro Abrantes. Il s’agit de montrer que l’on est compétent dans son domaine et que nos services proposés sont de qualité. Pour cela, il ne faut pas hésiter à s’introduire et contribuer dans des groupes d’intérêt commun. » Les trois réseaux sociaux les plus utilisés pour le social selling sont LinkedIn (notamment pour le marketing en BtoB), Facebook et Twitter (pour la veille).

2- Trouver les bons prospects au bon moment

Difficile de trouver une personne susceptible d’avoir besoin de vos services parmi les millions d’internautes. Autant chercher une aiguille dans une motte de foin ! C’est pourquoi des outils automatiques comme ByPath ou encore le service de LinkedIn, Sales Navigator, permettent d’identifier une cible et de connaître en quelques minutes son profil, ses influenceurs et son affinité possible avec notre entreprise.

« Le temps passé pour se renseigner a été divisé par deux, témoigne Souphaphone Ortega, chef de marché BtoB chez Bouygues Telecom. Au final, cela représente un équivalent temps plein économisé sur une année. »

Par exemple, grâce à des algorithmes, l’outil ByPath permet de trouver des acheteurs potentiels à travers des signaux faibles ou forts (nomination, levée de fonds, publication d’un article, animation d’une conférence, etc.). Le commercial dispose ainsi d’éléments concrets permettant de prendre un premier contact avec le prospect et le féliciter par exemple pour sa nouvelle nomination. D’autres informations permettront également de prendre la température et déterminer si tous les signaux sont au vert pour signer un deal : quels sont les rapports de cette personne avec mes concurrents ? Qui sont ses influenceurs ? etc.

En d’autres termes, il s’agit de « trouver la bonne information, au bon endroit et au bon moment », résume Pedro Abrantes.

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Infographie réalisée par Brainsonic

Mélodie Moulin

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